Понятие HoReCa в торговле. Horeca: что это означает? Продажи в сегменте horeca

Термин HoReCa (на русском - Хорека) произошел от первых букв слов Ho tel, Re staurant, Ca fe/Catering. Аналогами этого термина в русском языке являются КаБаРе (кафе, бары, рестораны) или ГРБ – гостинично-ресторанный бизнес. Это понятие мало известно среди обычных людей, но активно используется участниками ресторанного и гостиничного бизнеса.

Хорека - что это такое?

Хорека - сегмент сферы услуг, куда входят компании, представляющие товары и услуги, которые клиенты потребляют прямо в месте их продажи. Это:

• отели;
• гостиницы;
• гостевые дома;
• ночные клубы;
• кафе;
• бистро;
• рестораны и т.д.

Сегмент HoReCa набирает все больший вес, так как количество предприятий общественного питания стремительно увеличивается: на сегодняшний день Хорека представляет собой индустрию с многомиллиардными оборотами. При этом растет и количество компаний, которые специализируются на поставках товаров, предназначенных для реализации через точки продаж Хорека, а также для обеспечения деятельности компаний HoReCa.

Товары

Товары HoReCa в торговле – это:

• полуфабрикаты, предназначенные для приготовления в точках продаж;
• продукты для ресторанов;
• алкоголь;
• сигареты;
• специализированное оборудование для гостиничного и ресторанного бизнеса;
• товары из но-фуд группы, являющиеся расходными материалами, применяемыми при обслуживании клиентов предприятий сегмента HoReCa.

Важно: руководители компаний, работающих в сегменте HoReCa, заинтересованы в закупке самых качественных товаров, но при этом не желают переплачивать за бренд. Поэтому при продвижении товара важно уметь уверенно обосновывать его цену.

Точки продаж

Под определение точек продаж Хорека подпадают все точки, в которых предоставляются услуги общественного питания и гостеприимства. В точке продаж Хорека товар, заказанный клиентом, будет распакован и преобразован перед продажей. Дополнительную ценность товару HoReCa в продаже придает антураж заведения. Большинство посетителей торговых точек Хорека – молодые люди.

Канал он-трейд - что это?

Канал он-трейд – это другое название канала HoReCa, в котором потребление товаров и услуг происходит непосредственно в месте их приобретения. Продвижение товаров в каналах on-trade имеет особенности, заключающиеся в том, что для продажи через торговые точки HoReCa закупается только определенная категория товаров (зависящая от специфики заведения), к качеству которых предъявляются повышенные требования.

Несмотря на небольшие объемы продаж через канал он-трейд, многие компании стараются продвигать свои товары через точки продаж Хорека. Это связано с тем, что в таких точках выбор не слишком большой, поэтому потребители идут на пробные закупки, что позволяет повлиять на их предпочтения.

Именно по каналу HoReCa на рынок пытаются выйти производители элитной алкогольной продукции, поскольку через гостиницы и рестораны дорогой алкоголь продается лучше, чем через розничные магазины. Производители таких товаров, как элитная мебель или эксклюзивная посуда, считают большой удачей совершить поставку в одну из торговых точек Хорека, так как это дает им возможность сделать свой бренд более узнаваемым.

Сбор информации занял около 3 месяцев. После чего мы поняли, что можно начинать заново — что-то открылось, закрылось, переехало. Московский ресторанный рынок очень живой и динамичный.

В Москве сегодня 11 000 предприятий общепита. Из них 41 % (4 500) качественных ресторанов и кафе — с определенным форматом, внятными концепцией и структурой.

26 % ресторанного рынка консолидировано крупнейшими игроками - холдингами и топ-сетями

Структура ресторанного рынка Москвы

• 45 % — сетевые заведения;
• 27 % — несетевые заведения;
• 28 % — рестораны и кафе без формата, в которых могут и шаурму продавать, и свадьбы играть. Они не попадают под понятие качественного оператора.

26 % ресторанного рынка консолидировано крупнейшими игроками — холдингами и топ-сетями (для сравнения: в FMCG, сегменте товаров широкого потребления, консолидация около 10 %). Это означает что рынок сформировался и стабилизировался, и новому игроку будет сложно и затратно выйти на него и сделать громкое имя.

Ресторанные сети

В Москве 56 ресторанных холдингов, которым принадлежат 1 300 заведений различного формата; всего 246 брендов. Их них:

• 10 % — 138 уникальных несетевых концепций кафе и ресторанов (например, «Пушкин» холдинга Maison Dellos);
• 90 % — 1 209 сетевых концепций кафе и ресторанов («Му-му» того же Maison Dellos).

Преобладающие типы кухни

• 17 % — европейская;
• 12 % — русская;
• 9 % — итальянская;
• 4 % — современная русская.

Специализация фастфуда

• 21 % — Америка (бургеры);
• 19 % — Италия (пицца);
• 13 % — Россия (блины, картошка);
• 11 % — Япония (суши);
• 9 % — курица;
• 4 % — Азия;
• 3 % — напитки и сладости;
• 2 % — Восток и Кавказ;
• 18 % — остальные.

Ресторанные тренды

Понятный чек: потребители стали более рационально тратить, выбирая оптимальное сочетание цены и качества.

Гурме для всех: сочетание качественного сервиса и персонального подхода. Даже столовая в бизнес-центре не имеет права быть обычной столовой, в ней должно быть что-то интересное.

Фьюжн: смешение форматов, стилей и меню. Так, один бренд может объединять и ресторан уровня файн дайнинг, столовую и закусочную, а бургеры сейчас готовят и в бельгийских кафе, и в кондитерских, и в «Турандоте».

Кастомизация: предложение уникального продукта, необычной подачи или способа приготовления.

По материалам выступления на форуме

Гостеприимство - ценное качество, которое присуще исключительно воспитанным людям. Хорошие манеры, специализированное образование и доброжелательность персонала, а также высокий уровня обслуживания - неизменные спутники бизнеса Horeca.

Что это и как это понять?

На самом деле, довольно благозвучное слово «гостеприимство» и есть суть аббревиатуры HoReCa. В основном это понятие присуще гостиничному и ресторанному бизнесу. Причастными к индустрии гостеприимства можно считать кафе, бары и разнообразные закусочные. Элементарное определение современного направления бизнеса, при возникающем вопросе: “Horeca, что это вообще такое?”— с должной ответственностью выражено в этой статье. Поэтому давайте вместе разберемся в тонкостях современной индустрии и более точно определимся со значением новоявленного слова "Хорека".

Новое направление в обслуживании

Прежде всего, под определение Horeca подпадают практически все точки общественного питания, так как суть слова выражает процесс непосредственного употребления на месте приобретенной продукции. Другими словами, где купили - там и съели. Безусловно, основное направление Horeca-бизнеса - это постоянный процесс совершенствования инструментов сервиса, а также повышение качества обслуживания. Данная аббревиатура имеет достаточно широкий аспект применения, наиболее чаще его используют отельеры, рестораторы, шеф-повара и поставщики определенного вида продукции. Horeca - что это? Проявление модных тенденций времени или способ завоевать определенную часть рынка услуг? Безусловно, и то и другое! Не секрет, что данной индустрии свойственно использование продукции, которая является результатом самых современных технологий производства. К примеру, товары, реализуемые по каналу on-trade — это, прежде всего, высококачественные и экологически чистые продукты производства. Поэтому все участники индустрии гостеприимства придерживаются определенных строго соблюдаемых правил, дорожат свей репутацией.

Желание клиента—это главное!

Сфера Horeca-деятельности достаточно обширна. Разнообразие предоставляемых услуг потрясает воображение. Основой выражающей исключительность сферы "Хорека" считаются особо установленные традиции, присущие только этому качество оказываемых услуг и, само собой разумеется, оригинальная продажа товара. Изысканные и, вместе с тем, максимально домашние условия проживания может предложить только гостиница, практикующая Horeca-сервис. Рестораны индустрии "Хорека" предложат только вкусные и исключительно по-домашнему приготовленные блюда. К вам всегда обратятся почтительно и с должным вниманием отнесутся к вашим предпочтениям и пожеланиям.

Заключение

Надеемся, ответ на вопрос: "Horeca, что это такое?", вы получили, причем полноценный. Вам остается только лично на себе прочувствовать всю полноту убедительного превосходства Horeca-бизнеса. Окунувшись единожды в атмосферу уюта и комфорта, а также получив положительный настрой и массу позитива, вы непременно станете нередким гостем полюбившихся кафе или ресторанов, которые является частью "Хорека" - индустрии гостеприимства.

Индустрия гостинично-ресторанного бизнеса находиться в пятерке самых рискованных сфер бизнеса. В данной статье мы рассмотрим канал сбыта в сфере продаж и обслуживания клиентов – HoReCa. Начнем с определений.

Происхождение термина HoReCa

Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте .

У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства . В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).

В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.

Специфика сферы продаж Хорека

Канал сбыта HoReCa можно смело назвать продаж, один бизнес продает товары для другого бизнеса, только зачастую в меньшем объеме. БиТуБи больше ассоциируется с оптом, а HoReCa, как вы уже поняли — это совсем другое.

• Пример: средний супермаркет закупает раз в месяц от 1000 бутылок вина, а средний ресторан или кафе от 20 до 100 бутылок в месяц, но разница не только в этом.
• Еще пример. Поставщик продает мясо в ресторан, затем из него делают стейк и красиво подают посетителю. К мясу предлагают красное вино, соусы, играет живая музыка, официант внимательно слушает пожелания клиента и с улыбкой их выполняет. Как вы уже поняли, клиент платит не только за стейк! Согласитесь, не спроста Хорека занимает свою отдельную нишу в бизнесе и выделена как отдельный канал сбыта.

Заметьте, между продавцом и конечным потребителем всегда присутствует промежуточное звено: гостиница, кафе, ночной клуб и т.д. В этом вся суть HoReCa – обернуть продукт в оболочку сервиса и гостеприимства.

Клиенту всегда продают готовый к употреблению продукт, без упаковки, зачастую без бренда (или уже под брендом заведения) и по особой цене . Чем больше промежуточных стадий проходит продукт перед продажей конечному клиенту, тем он дороже ему обходится. Поэтому рестораторы стараются заказывать уже обработанный продукт, например: картошка, которая порезана в соломку, мясо расфасовано для стейков и т.д. Это помогает сократить время и трудозатраты, что значительно снижает стоимость готового продукта и конкурентоспособность заведения.

Товары сферы HoReCa

Многие считают, что к Хорека относятся только продукты питания и напитки, но это не так. К данной группе товаров еще относятся:

1. Посуда, оборудование и аксессуары для кафе.
2. Уборочная продукция для гостиниц и общепита.
3. Аксессуары для кейтеринга (выездных мероприятий). Термоконтейнеры, мусорные баки, витрины, фуршетные базы, освещение и др.
4. Ну и конечно продукты питания (полуфабрикаты, снеки), напитки (алкогольные и безалкогольные), сигареты.

Как вы видите, каталог продукции может содержать в себе тысячи единиц товаров, которые представляют отдельные торговые бренды, которых тоже немало.

Для некоторых товаров, таких как элитный алкоголь, точки продаж HoReCa является намного предпочтительнее, чем розничная торговля (супермаркеты и магазины), так как гостиницы, отели и рестораны успешнее продают их дорогую продукцию.

Продажа снековой продукции (батончики, сухарики, чипсы, орешки) также плотно заняли свою нишу в Хорека, так как этот продукт не требует доработки и готов к употреблению сразу, с наценкой заведения, что делает его очень привлекательным. Именно поэтому на баре практически любого ресторана можно увидеть стойку с шоколадными батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s и другую снековую продукцию мировых брендов.

Клиенты сегмента продаж HoReCa

Клиенты, а также точки продаж канала Хорека:

• Гостиницы, отели, гостевые дома, базы отдыха, кинотеатры.
• Дискотеки, ночные клубы, казино.
• Рестораны, кафе, бары, пабы, бистро.
• Организаторы шоу, выездных и сезонных мероприятий.

Каждый клиент HoReCa имеет свою специфику, свои требования, свои нюансы. Но всех их интересует одно и то же:

• Качество продукта и его постоянство. Если ресторан заключает договор эксклюзива на поставку вина, то он должен быть уверен, что через год это вино будет иметь такие же продуктовые свойства, как и годом ранее.
• Стоимость продукта. Клиенты Хорека не хотят переплачивать за упаковку, усушку, ужарку, лед и т.д., поэтому, чем ниже будет для них заходная стоимость, тем привлекательнее будет этот продукт.
• Стабильность поставок. Не должно быть перебоев с поставками, иначе могут возникнуть проблемы с бизнесом. Представьте себе, оставить кафе, без хлеба или мяса. Если клиент будет видеть, что многих позиций из меню нет в наличии, он останется недовольным и скорее всего, навсегда поменяет место обеда.
• Удобство коммуникации с поставщиком продукции. Все вопросы должны решаться легко и быстро. Если кафе решило сменить меню или понадобилось внести изменения в ассортимент или объем закупок, клиент (кафе, ресторан) не должен ждать неделями решение проблемы. Именно это является причиной смены продавца Хорека.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Если вы живете в городе, вы наверняка заметили тенденцию увеличения количества различных заведений для отдыха. Ночных клубов, ресторанов, кафе становиться все больше и больше. С развитием сферы гостеприимства увеличивается и рынок сбыта для продукции HoReCa. С каждым днем растут потребности конечных потребителей, что создает благоприятную среду для увеличения ассортимента товаров данного сегмента.

Но есть и проблемы:

• Самой главной является – конкуренция. Тот, кто предложит лучшую цену, тот и получит контракт на поставку, а может даже эксклюзивный договор сотрудничества. Так как снижать цену на свой товар постоянно невозможно, в погоне за клиентом, (хорьки) менеджеры по продажам продукции Хорека, готовы даже предоставить бесплатное оборудование, лишь бы заполучить контракт на сотрудничество.
• Существует также проблема качества товара. Найти действительно качественный товар сегмента Хорека – это целая проблема, так как цена за качественный товар, порой не приемлема для заказчиков, поэтому в игре остаются продавцы товара среднего качества по оптимальной цене. Именно качество – играет огромную роль в сфере Хорека.
• Колебание курса валют, сильно отражаются на стоимости продукта HoReCa, что не может не отражаться на ценах в меню ресторана или стоимости номера в отеле. Это негативно влияет не только на удовлетворенность конечных потребителей, но и на доходность предприятия (кафе, отеля, ресторана и др.)
• Быстрые изменения тенденций моды в гостинично-ресторанной индустрии. Меняется все: кухня, дизайн номеров в отелях, стиль отдыха. Все это влияет на спрос в сфере HoReCa. Нужно чувствовать эти изменения и поддерживать актуальность своего коммерческого предложения постоянно.,

Каким должен быть торговый представитель HoReCa?

Как и в любой сфере продаж Хорека требует от кандидата главное – умение продавать! Если подробнее, то торговый представитель должен быть:

• Дисциплинирован.
• Ориентирован на результат.
• Коммуникабелен.
• Командным игроком.
• Владеть поставленной речью и презентабельным внешним видом.

В обязанности сотрудника компании HoReCa входит:

• Поиск новых клиентов на обозначенной территории.
• Увеличение продаж и удержание существующих клиентов.
• Ведение переговоров с администраторами, директорами, собственниками гостинично-ресторанного бизнеса.
• Ведение клиентской базы в CRM.
• Контроль оплат заказов и дебиторской задолженности.

Вывод

Как вы уже поняли, сфера продаж HoReCa обширна и интересна. Если вы ищите себе работу в офисе сидя за компьютером – эта работа точно не для вас! Нужно будет объезжать торговые точки, предлагать свою продукцию, работать с возражениями, делать презентации, много общаться.

Если у вас есть опыт работы в сфере HoReCa, напишите об этом в комментариях. Нам важен отзыв эксперта!

Любой человек, работающий в ресторанном или гостиничном бизнесе, прекрасно знает, что такое HoReCa. Однако большинство людей, работающих, к примеру, в ритейле и не связанных со сферой услуг гостеприимства и общественного питания, не понимают значение этого термина. Что же такое HoReCa? В основном понятие HoReCa используют специалисты, работающие в гостиницах, ресторанах, кафе, барах, а также поставщики продуктов и оборудования для этих заведений. Однако HoReCa – это не только сфера услуг общественного питания и гостиничная индустрия, это целая отрасль, включающая в себя бизнес, без которого ни отели, ни рестораны и кафе просто не смогут стабильно работать.

Само понятие HoReCa расшифровывается как Ho tel, Re staurant,Ca fe. Однако существует распространенное мнение, что сегодня последние две буквы термина больше соответствуют такому направление как кейтеринг (Catering). Все-таки кафе как канал сбыта мало чем отличается от ресторана, а вот кейтеринг является самостоятельным направлением бизнеса со своими особенностями закупки и реализации продуктов и товаров.

HoReCa – что это такое?

Это сейчас HoReCa – это индустрия с многомиллиардными оборотами. Но ее история начиналась более чем скромно. Первыми заинтересовались перспективным каналом сбыта алкогольные компании, которые начали поставлять в рестораны и отели дорогие напитки премиум-класса. Как показала практика, это был верный ход – качественный эксклюзивный алкоголь гораздо лучше продавался в ресторанах и барах фешенебельных гостиниц, чем в обычных розничных магазинах.

Спустя короткое время успех поставщиков алкоголя заинтересовал производителей продуктов питания и компании, которые поставляли в отели, рестораны и кафе мебель, текстиль и специальное оборудование.

Поначалу небольшой сегмент экономики начал бурно развиваться, и сегодня в сфере HoReCa представлены компании, поставляющие для сферы обслуживания буквально все категории продуктов или товаров для ресторанного и гостиничного бизнеса. При этом большинство товаров реализуемых в данном сегменте относятся к .

Сегмент HoReCa

В отличие от ритейла или , сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.

Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.

Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент. Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.

Продажи HoReCa

Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.

Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения. Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.

Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.

Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.